フランチャイズ 独立に関わる仕事
電話越しに、登録者集めに苦労してる、というような業者の実情が相手に見透かされるようであれば、営業マンとして即、失格である。
いくら「ワタシを助けると思ってとりあえず登録だけでもしてくださいよ」というのが営業マンの隠れた本音であっても、「ここが人助けのしどころ」とそんな不人気物件に申し込むようなお人好しの買い主はまずいない。
言葉巧みに相手の気持ちをくすぐりながら、冷めてしまった客の気持ちに電話一本で火を灯すことができるのが、いわゆるデキる営業マンなのである。
抽選会の直前に営業マンが電話する相手は、こういう未登録者だけではない。
すでに登録済みの客に対しても、抽選会の間際に再度コンタクトをとることで、もしかしたら他社の物件に心変わりしているかもしれない客の気持ちをもう一度自社物件へと振り向かせるように努力するわけさて、そういった電話攻撃のかたわら、営業マンとしてなすべきもう一つの大事な仕事が、抽選会当日、はたして何人の客が会場へと足を向けてくれるのか、その人数をできるだけ正確に把握することである。
抽選会場に訪れた客の人数とその場に形づくられる熱気の温度とは、見事に比例するといってよい。
とりわけ会場を訪れた客の第一印象を形づくるうえで重要なポイントとなるのが、そこに整然と並べられた椅子の数である。
いよいよ待ちに待った抽選会が定刻どおり開始されたというのに、そこに並んだ折り畳み椅子が空席だらけではシラケてしまう。
こうなってしまえば営業マンがいくら優秀な演出家でも、会場全体に高まる熱気など表現しようがない。
椅子が必要な数以上あるとガランとしてしまって演出の都合上まことに具合が悪い。
そうはいっても、事前の電話連絡で把握しておいた参加予定者数に合わせた結果、まさか会場に並んだ椅子の数がわずか一桁というわけにもいかないので、必然的に抽選会場へ参加する客数の方を演出することとなる。
そこでサクラの出番となるわけだ。
ここで活躍してもらうサクラのことを、業界では俗に抽選ザクラと呼ぶ。
この抽選ザクラには多少の演技力が必要とされる。
かれらには、なんとしてでもここで当選してやる、というような雰囲気を全身から発散させるように必死に演技してもらわなくてはならないからだ。
抽選ザクラひとりひとりから発せられる熱気が、会場全体の熱気への相乗効果となり、そのいわば異常に高まった雰囲気の中で、一気に完売してしまおうというのが分譲業者の目論見なのである。
まさに台本どおり小気味よく進められる株主総会のごとく、異常な熱気と興奮に包まれる中で、ところでこの登録抽選方式というものには、実は二つの方法があって、そのどちらを選択するかで業者としての販売にかける自信の有無をある程度、推察できるといわれている。
一つは登録者に抽選会場への出席を義務づける方式、もう一つは抽選会場に行く行かないは登録者自身の意思にまかせるという方式である。
どちらを選択するかは抽選日までに、はたしてどれだけ登録を埋めることができるか、業者なりの事前の読みによって決められるようだ。
登録が思うように埋まらなければ必然的に抽選会場は閑散としてしまうだろうし、そんなところに数少ない登録者を強制的に引きずりだしても逆効果となる。
仮にそのような登録状況でも登録申込が重なっている住戸があれば抽選を行うことになるわけだが、営業マンとすればそこで落選した人にはなんとしてでも他の住戸に申込を振り替えてほしいわけだ。
であれば閑散とした抽選会場に出席してもらうと、その落選した客に他の住戸の申込状況はガラガラだと悟られてしまうことになり、後々申込の振り替え誘導がしにくくなる。
逆にどの部屋も複数の登録者で埋まっているような人気物件であると、抽選会場への出席を事「本日は完売御礼、まことにありがとうございました！」という営業マン全員からの大合唱と、会場全体が割れんばかりの拍手の中にて閉会、というのが理想の抽選会場風景といえるだろう。
今まで必死に努力して抽選会当日を迎えたとしても、抽選会そのものでヘマをしてしまえばそれまでの努力がきれいさっぱり水の泡となる。
抽選会の演出こそデキる営業マンのウデの見せどころなのである。
前に義務づけておいた方が営業マンとして後のフォローがしやすい。
活気ある抽選会場に出席してもらうことで、あらためて物件の人気の高さを登録者全員に印象づけることができるから、当選者のキャンセル率も抑えることができる。
仮にローンの審査等が通らない当選者からキャンセルが出たとしても、盛り上がった会場の雰囲気を落選した人にも目にしておいてもらえば、すぐにその中から代わりの買い主は見つかるだろう。
近頃売り出される物件には登録抽選方式を採用している物件はあっても、抽選会場への参加を義務づけている新築マンションは少なくなってきているようだ。
この点を指摘して、分譲業者全般における日頃の弱気な一面が現われている、と解説する声も聞こえてくる。
コネを使った無理難題はサクラを動員して切り抜ける優良な物件には当然、数多くの購入希望者が殺到する。
特に以前のバブル華やかなりし頃は、とにかく買っておけば確実に値上がりが見込める物件も数多く売り出されていた。
そういう優良物件を担当した営業マンは、ずいぶん楽な商売をしているように見えたものだが、実は彼には彼なりの人にいえない苦労があった。
「公開抽選」とうたっている物件にもかかわらず、「専務の息子が今度結婚するのに新居としてぜひ押さえたいそうだ」とか「取引先の社長が投資用に購入したいといっているからなんとかしろ」というような無理難題が担当営業マンに課せられるようなことが少なくなかったからだ。
上司の命令であればしかたがない。
担当者にしてみれば与えられた業務を忠実に遂行するべく、公開抽選という名の舞台の袖で、必死のウラエ作に汗水流していたのである。
ベテラン営業マンにこのへんの事情についても、あらためて聞いてみた。
「公開抽選をものともせずに、人気物件の中のさらに人気の住戸を特定の縁故関係者に確実に当選させる方法としてもっともポピュラーなのは、見せかけの倍率を演出するという方法ですね」つまりどうしても縁故関係者のために契約の権利を確保したいという住戸の抽選倍率を、登録期間中にどんどん上昇させてしまうというのである。
そうすれば、その住戸を同じく手に入れたいと販売センターに訪れた他の人たちを心理的にビビらせることで、別の住戸へと登録申込の振り替えを図ることができる。
分譲業者の社員の名義を総動員するだけでなく、そのまた友人や家族の名前まですべて動員して、登録期間のできるだけ早い時期に、ターゲットの住戸にどんどん登録してしまう。
後から販売センターを訪れた人にしてみれば、登録状況を指し示す掲示板の中でお目当ての住戸が、登録者数をしめす赤いバラで埋めつくされているのを見て、いっぺんに気持ちがひるんでしまう。
それを見透かしたように他の住戸へと登録を振り替えるように営業マンは誘導するのだ。
「これがね、見せかけの登録倍率が五倍くらいだとかえって逆効果なんですよ。
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